大客戶關系管理

課程收益

客戶管理的作用與實務?客戶關系維護的常用方法?客戶關系管控體系的建立?

適用人群

銷售業(yè)績不俗，已經達到一?流銷售人員水平，渴望打破瓶頸、超越自我的銷售人員?

課程大綱

一、客戶篇---認清客戶?1、管理層面客戶分類??????企業(yè)經營層面的客戶標準---目標市場細分??????銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定??????客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類??????企業(yè)客戶與組織關鍵人---公私雙保險?@????情景演示，案例分析?2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類??????投入期---現金流客戶??????發(fā)展期---利潤型客戶??????成熟期---穩(wěn)定型客戶??????衰退期---資源型客戶?@????情景演示，案例分析?3、銷售工作的2類客戶??????流量客戶特征及作用??????存量客戶特征及作用?@????情景演示，案例分析?二、關系篇---理清關系?1、常見的6種客情關系??????親密關系處理??????緊密關系處理??????臨時關系處理??????半緊密關系處理??????半松散關系處理??????半排斥關系處理?@????情景演示，案例分析?2、????常見的3種客戶關系建立??????公對公關系建立??????公對私關系處理??????私對私關系處理?@????情景演示，案例分析?三、管理篇---資源重組?1、成本投入??????客戶關系維護成本預算??????客戶關系維護成本控制?@????情景演示，案例分析?2、管理收益??????經濟收入管理??????社會資源整合?@????情景演示，案例分析?3、????風險評估??????風險預測機制??????風險管控手段?@????情景演示，案例分析?4、????資源重組??????客戶資源重組??????建立客戶交流平臺?@????情景演示，案例分析?5、????ABC管理法?@????情景演示，案例分析?四、維護篇---攻防之間?1、防守型維護?2、防御型維護?3、進攻型維護?4、滲透型維護?@????情景演示，案例分析?

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