一、課程背景:?
? ?“帕雷托法則”:20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力!在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓,從而驅動企業(yè)銷售業(yè)績倍增,形成了市場難以撼動的龍頭地位!
?????您是否意識到您的大客戶銷售人員熱情不夠?動能不強?溝通談判水平一般?客戶關系建立維護不到位?產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費了大量的時間卻始終無法簽單?對,沒錯,這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”!??!
二、課程收獲:
1、????鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態(tài)
2、????了解掌握大客戶評定的5大標準
3、????掌握專家顧問式銷售的6大技能
4、????掌握大客戶關系升級的5項技能
5、????鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
6、????鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、????掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術
8、????掌握大客戶忠誠度提升5種技術
三、課程大綱:
第一部分:大客戶顧問式銷售二大認知
1、????顧問式銷售的2大定義
2、????顧問式銷售中的4個關鍵
3、????顧問式銷售中“銷”的是什么
4、????顧問式銷售中“售”的是什么
5、????顧問式銷售中“買”的是什么
6、????顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析(一)
專題討論(二)
第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造
1、?積極心態(tài)的3個核心
2、?主動心態(tài)的3個標準
3、?自信心態(tài)的5項準則
4、?學習心態(tài)的5種導向
5、?感恩心態(tài)的8種認識
6、?雙贏心態(tài)的3項指引
案例分析(一)
專題討論(二)
第三部分:大客戶五大評定標準
1、?大客戶的2大定義
2、?大客戶的5種特征
3、?大客戶采購3種角色層次
4、?影響大客戶采購的9個因素
5、?影響大客戶管理的5個要因
案例分析(一)
專題討論(二)
第四部分:大客戶銷售六項分析
1、?大客戶需求分析6種方法
2、?大客戶需求分析5個關鍵
3、?大客戶決策分析6個方面
4、?競爭對手分析6種方法
5、?大客戶內線5種角色分析
6、?大客戶個人7種類型分析
案例分析(一)
專題討論(二)
第五部分:大客戶關系升級五項技能
1、親近度關系升級6大策略
2、信任度關系升級6大策略
3、利益關系升級6大策略
4、人性關系升級6大策略
5、博弈關系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
第六部分:大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、?大客戶銷售“問”的2種方式
2、?溝通中的黃金6問
3、?溝通中聆聽的8個技巧
4、?溝通中贊美客戶的6個技巧
5、?溝通中認同客戶的5種方法
6、?說服客戶的2大力量
7、?產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8、?解除價格異議的5個技巧
9、?解除品質異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務異議的5個技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
第七部分:大客戶銷售談判五大利器
1、談判準備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
第八部分:大客戶競爭七種戰(zhàn)術
1、以強示弱競爭戰(zhàn)術
2、瓦解競爭戰(zhàn)術
3、借力競爭戰(zhàn)術
4、迂回競爭戰(zhàn)術
5、分割競爭戰(zhàn)術
6、拖延競爭戰(zhàn)術
7、價值組織競爭戰(zhàn)術
案例分析(一)
專題討論(二)
第九部分:大客戶忠誠度提升五種技術
1、?產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、?提高服務質量的6個關鍵
3、?處理大客戶抱怨的6種技巧
4、?銷售人員自我提升的6項技能
5、?大客戶關系維護的6個關鍵
案例分析(一)
專題討論(二)
武漢卡耐基演講口才普通話專業(yè)培訓讓你的人生多一位成功導師!?。?/span>
聯(lián)系人:李老師
聯(lián)系:1 5 3 4 2 3 5 8 1 5 2?
Q Q:2 2 7 3 5 3 9 7 5 3?
武漢卡耐基以“幫助個人;青少年;及企業(yè)成長,富強我們的祖國,鑄民族之***”為已任。所開設的武漢卡耐基口才訓練是經(jīng)湖北省武漢市唯一授權掛牌正規(guī)從事當眾講話專業(yè)訓練的成人綜合素質培訓機構,充分借鑒卡耐基成功的國際教育理念,采用小班授課體驗參與式教學模式,講授簡單有效的表達方法,通過現(xiàn)場的反復演練,讓學員徹底解決當眾講話的系列難題,輕松自然的表達自己。目前已有公務員、公司高管、職場白領、工程師、會計師、律師、教師和學生等來自各行各業(yè)的300000余名學員成功畢業(yè),培訓效果得到了高度認可和一致好評,通過培訓給學員帶來的影響力持久不衰,在社會贏得了良好的口碑與極高的聲譽。???
??????于此同時,武漢卡耐基為企業(yè)提供人才的導入、《企業(yè)內訓》、《企業(yè)商務禮儀》、《企業(yè)團隊感恩文化》,《員工心態(tài)建設》及《團隊凝聚力》《執(zhí)行力》以熔煉企業(yè)卓越團隊為宗旨。以《企業(yè)咨詢診斷》、幫助企業(yè)快速找出企業(yè)癥結、完善《企業(yè)的內部管理體系》、《企業(yè)整合咨詢》、《企業(yè)戰(zhàn)略導向分析》、《企業(yè)財務管理咨詢》、《企業(yè)品牌定位與整合營銷》為核心。滿足了企業(yè)所有層次人士的社會再教育的需求及企業(yè)發(fā)展的再次突破。創(chuàng)造性地整合各種優(yōu)質資源,為企業(yè)提供實際管理技能培訓與實用輔導咨詢的嵌入式專業(yè)培訓顧問公司,致力于協(xié)助企業(yè)提高員工職業(yè)化素質、提升企業(yè)管理銷售水平以及企業(yè)核心競爭力。致力于追求為社會和企業(yè)創(chuàng)造一流的社會再教育平臺,在和諧奮進中幫助企業(yè)及員工快速提升及改變。