銷售人員工作中常見問題答疑（三）

銷售人員工作中常見問題答疑（三）

在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關心態(tài)調(diào)整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗將分序列給出以下建議：

問：拜訪客戶時，最忌諱哪些問題？

孫瑛老師答：在拜訪客戶時最忌諱以下十個方面。

o  忌準備不足：沒有準備的業(yè)務拜訪是自殺的行為，所以拜訪前應熟練產(chǎn)品知識、銷售技巧、行業(yè)狀況等，對客戶的情況也要有一個初步的了解，同時拜訪時應帶好樣品、圖冊、證明材料等，并提前與客戶約定見面時間才是最好的準備。
o  忌指指點點：不可以隨便對客戶的任何情況指指點點，如果這樣會讓客戶感覺你不謙虛，產(chǎn)生反感情緒，對你進一步的銷售會產(chǎn)生很大的影響。
o  忌貶低對手：不可以貶低競爭對手，當客戶提起競爭對手時，你可以隨意附和一下后就應將客戶的注意力轉移到我們的產(chǎn)品上來。
o  忌一葉障目：不能按照自己的習慣判斷客戶，應從多方面去了解客戶才能不錯過一個好客戶。
o  忌過度承諾：不能答應客戶的事可以給一個合理的解釋，不能為了接訂單什么都答應，到后來沒辦法兌現(xiàn)，只能是搬起石頭砸自己的腳。
o  忌急于求成：在沒有做好充分的探尋工作就急于向客戶提出成交要求是不對的，因為你提供的產(chǎn)品很有可能不適合這個客戶，更不能逼著客戶簽單，特別注意許多訂單是有一個培養(yǎng)周期的。
o  忌當斷不斷：當出現(xiàn)成交機會時不提出締結要求、客戶提問必須馬上解決時不回應、這些都是當斷不斷。
o  忌不懂裝懂：當碰到不懂得問題時，要坦誠的告訴客戶，并承諾快速給出解決問題的答案。
o  忌不期而遇：通常情況下一定要事先與客戶約好才能拜訪，不能貿(mào)然上門，給客戶一個不禮貌的印象。
o  忌目標不清：每次的拜訪都應該設定要達成的目標，這樣才不會浪費許多的時間，比如說：可以設定讓客戶選購樣品的目標等。
問：每天拜訪客戶的業(yè)務人員包里必備的東西有哪些？

孫瑛老師答：以下是銷售人員培訓時講到業(yè)務人員應該在包里放的東西：筆記本、名片、圖冊、證明材料、地圖、雨傘、電話本、樣品、推廣計劃、報價單、紀念品、口香糖、紙巾，女士增加絲襪、梳子、鏡子。當然為了取得特殊的效果你也可以制造一個“落湯雞”的形象取得客戶的好感。

問：拜訪客戶時開場白有哪些種？

孫瑛老師答：通常有以下十種：

o  金錢誘惑：講解你的產(chǎn)品能給客戶帶來哪些收益包括利潤提升、成本下降、效率提高等吸引客戶傾聽的興趣。
o  真誠的贊美：通過觀察贊美到實處會讓客戶放松警惕并接納你。
o  引起好奇：對活潑型的客戶尤其好使，比如可以說：你知道有一種產(chǎn)品在咱們這個行業(yè)最近很流行么？
o  提起有影響的第三人：巧借他人的力量給自己一個好的開場。
o  舉著名的人或公司的例子：這樣做會增加客戶購買的信心。
o  提出問題：引起客戶思考后提出自己的建議。
o  向客戶提供信息：讓客戶充分了解各方面的情況后讓他自己選擇。
o  展示產(chǎn)品：讓客戶共同參與會更好。
o  向客戶請教：以一個學生的角度去學習請教會極大提升客戶的滿足感，從而拉近你與客戶的距離。
o  強調(diào)與眾不同：對“求異型”的客戶最好用。
問：在拜訪客戶時怎樣做客戶需求探尋？

孫瑛老師答：通常是應該多去問客戶一些開放式的問題。以下是一些經(jīng)典的問話：

o  您在這個行業(yè)多長時間了？
o  您感覺行業(yè)的發(fā)展趨勢怎樣？
o  您針對的客戶群體有哪些？
o  您購買產(chǎn)品時考慮的最重要的因素有哪些？
o  咱們公司的決策流程是怎樣的？
o  以前有和那些公司合作過？
o  對現(xiàn)有的供貨商滿意嗎？為什么？
o  對我公司的產(chǎn)品有什么印象？
o  你針對的客戶群體有哪些購買習慣？
o  你的采購旺季是什么時候？
o  你希望得到什么樣的服務？
o  你們公司今年的工作重點？
o  今年公司在戰(zhàn)略上有哪些重要的改變？
o  之前合作的人員中那個銷售人員令你最滿意？為什么？
o  這類產(chǎn)品每年的用量有多少？
問：如何能快速與客戶建立親和感？

孫瑛老師答：以下的方法能幫你在短時間內(nèi)與客戶建立親和感。

o  尋找共同點：尋找與客戶身上相同的東西，比如說都是孩子媽媽、都比較愿意看書、有對喜歡干凈、都喜歡看足球等。
o  情緒同步：當客戶高興時你也高興，當客戶沮喪時你也沮喪，先跟后代。
o  語調(diào)和速度同步：根據(jù)客戶的分型如視覺型、聽覺型、感覺型進行語音語調(diào)的模仿。
o  生理狀態(tài)同步：模仿客戶的肢體語言。
o  語言文字同步：重復客戶的話，讓客戶有一種被尊重的感覺。
o  合一架構法：當與客戶的意見不統(tǒng)一是，用“是的·····同時”闡述自己的觀點，這樣既給客戶留了面子，有能正確表達自己的想法